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      首页 大项目的高层拜访(修改版)

      大项目的高层拜访(修改版).ppt

      大项目的高层拜访(修改版)

      简介:本文档为《大项目的高层拜访(修改版)ppt》,可适用于求职/职场领域

      大项目的高层拜访大项目关键人EB(经济购买影响者)EconomicinfluencebuyerTB(技术购买影响者)TechnicalBuyerUB(使用购买影响者)UserBuyerCoach(教练)项目归属的最终决策者地位举足轻重。经常碰到的抱怨他不见我我不知道谁主事工程部的人说他们?#30423;?#31639;可以完全做主采购部的人说我只能和他合作否则越过他们找领导后果自负我见到领导就紧张?#27982;?#24847;见可是都不做决定他所有的电话都通过秘书审查我不知道对他说什么好因抱?#20849;?#35265;丢单?#30446;?#33021;性会大一定要见到EB吗无论你见了多少人如果EB不同意都?#21069;?#25199;。和EB见面其实是一种?#30333;?#32455;约定”因为只有他能代表公司与你谈。见面表明项目已经到了公司层面的认可。一旦到了这个层面其实就制造了一种紧张感其他的角色不得不把项目向前推进了。你解决谁的问题你就值多少钱。和EB见面也是对其他角色的一个暗示让他?#20405;?#36947;你上面有人你从EB那里往往能得到真实的情况比如项目真假、预算、倾向性、竞争对?#20540;取?#36825;?#20849;?#26159;EB不说假话而是他懒得骗你。EB是“成功标准”的定义者他说行不行也?#23567;?#20182;说不行行也不?#23567;?#24635;结一句话非见不可。谁是EB错误的判断?#26680;?#23448;大谁?#36864;盗?#31639;。谁直接管这事谁?#36864;盗?#31639;。事情远?#35748;?#35937;的复杂管理大师明茨伯格曾经说过每一家公司?#21363;?#22312;着一套看不见的权利机构而这套机构与组织线路并无多大关系!他这句话翻译成销售寓言就是:组织里到处都是萝卜章。举例说明一家卷烟厂要进行信息化升级这是企业CEO李总提出来的他要借此收拢权力。具体负责选型的是企管部的王处长、因为王处长的职责和信息化的关系非常大。协助他们的是信息中心的刘主任王处长与刘主任有一个共同的上级孙副总裁孙副总也是CEO的贴心人。而企业里有位党委书记王处长面临着年底升迁的生死关头。党委书记是他升迁的最重要的决策者。分析以上案例谁是EB?很多人第一反应就是CEO但CEO在这里只是个UB他要用这套系统但是他不负责选型。可能有人问了难道CEO?#30423;?#19981;算?当然算但是有个前提他需要把真正的EB的权利再?#27809;?#26469;才能?#30423;?#31639;。党委书记也不是EB虽然他的官很大权利也不小。但是也只是一个影响者而已当然可以发展成Coach。王处长是不是??#27492;?#23244;疑很大因为整个选型过程都是他?#25165;?#36830;刘主?#25105;?#21482;是协助。但他仍然不是因为他不过是个使用者UB而已。现在就只剩一个嫌疑人了孙副总裁!是怎样判断他是EB的?有两个理由:一是Coach告知的这是非常重要的?#25442;?#20063;是Coach的主要责任之一。二是预算攥在他手里这也是判断标志之一。总结在判断EB的时候有一个小技巧可以很大程度上探明谁?#30423;?#31639;那就是详细的了解这?#35797;?#31639;到?#36164;恰?#35841;’的预算和‘谁’来花这?#35797;?#31639;。企业做费用预算的时候是一定会下发到相关部门的费用也一定会在某个‘层级’上存在而不是在‘公司’这个笼统的概念上存在所以如果客户告诉你这?#35797;?#31639;在某某部门EB就会变得比较清晰。谁来花这?#35797;?#31639;就?#20405;?#36825;?#35797;?#31639;的审批流程。这在预算体系中也是必须有的所以如果客户很明确的告诉你这笔钱某某处长?#30423;?#31639;或者某某副总裁就可以批了不用上报董事会EB就非常清楚了。所以Coach与预算是判断谁是EB的两个关键B标志。如何见到EB?大EB比小EB难见、国有企业EB?#35753;?#33829;企业EB难见、北方企业的EB比?#25103;?#20225;业的EB难见。不同的方法见到EB的概?#35270;?#24456;大差别。销售人员直接打电话?#25216;?#21040;的概率不超过公司外部人员介绍(比如EB的朋友)不到在非公司的地点(比如EB在外开会)堵到EB的概率不超过。最?#34892;?#30340;方式是客户内部人员主动带你去见EB见到EB的概?#31034;?#28982;超过。但是问题又来了内部人员凭什么推荐你?那可是有风险的一旦你出问题会直接影响他的职?#30331;?#36884;。内推见到EB①、如果他认为你能给他带来成功他愿意带你去?#26680;?#35859;无利不起早如果他认为你见到EB对他有好处他是非常愿意效劳的比如通过你的专业让他觉得把你带到EB面前是一件体现他能力的事。这就是一种利益了。②、如果他需要你帮他争取资源他愿意带你去:比如你去给EB谈这样的项目需要成立项目组、需要配备办公室、需要调某个专业人才进入项目组等?#21462;?#36825;些事内部客户申请了多次了但是EB一直没反应于是他需要销售去帮他说一说。③、如果他需要EB帮他承担风险他愿意带你去:你知道为什么很多人?#19981;?#27719;报吗?原因就在于汇报完后出了事就是EB的。但是他自?#26680;的?#20214;事有多大风险EB往往不认可而如果销售去说就完全不一样了因为销售是专业人士容易让EB的信任。而且提前把风?#36134;登?#26970;他自己容易逃?#35328;?#20219;。④、如果涉及单位太多需要EB协调他愿意带你去:内部客户最讨厌的事就是协调其他部门甚至上级部门了大家都是山头谁也不服谁。如果能让更高一级的EB协调这事?#36864;?#29702;成章了。⑤、如果涉及到战略问题他愿意带你去:我做销售的时候经常用这个损招比如见到出纳我就问财务规划问题。出纳当然不?#19968;?#31572;于是就搬出来财务经理见到财务经理我就问公司战略问题于是我又见到了大老板。⑥、如果销售把自己的EB搬来他愿意带你去:咱们是礼?#20405;?#37030;讲?#32771;?#21035;对?#21462;?#20320;的EB很容易勾引出他的EB。这里的关键是你要把你的EB包装好。见EB之前怎样准备心态放平和平等交流准备见面礼?#21644;?#34892;业案例了解客户公司的基础信息研究他们公司的战略因为?#32771;?#20844;司?#21363;?#22312;一种叫做“痛苦?#30784;?#30340;东西。痛苦链首席执行官:市场份额下降、无法达到投资者的期望、盈利下降首息运营官:质量不稳定、毛利下降、销售成本上升、无法满足目前客户的要求、运行利润下降、无法稳定达到生产效率目标首息财务官:资金周转问题、投资回报和资产回报下降首息技术官:无法满足用户的需求、不能制定长期发展战略、难以跟?#20808;招略?#24322;的技术发展、公司形象不好生产部经理:无法满足生产和发货速?#21462;?#24211;存过度积压、难以满足政府规章的要求、缺乏资金去买新设备、无法实现压缩成本目标技术部经理:预算短缺、无法及时将新产品投放市场、日益上升的设计成本、无法制定出新产品方案见到EB怎么办不谈什么不要谈技术:EB是经济决策者别笑话他不懂技术不要去调查基本信息比如你公司有多少人、生产什么东西不要没玩没了的盘问你不是警察EB也不是罪犯可以提问但不要盘问。见到EB怎么办谈什么找标杆?#21644;?#34892;样板案例谈未来:EB是画大饼给员工的你的东西对EB的愿景有什么帮助差异性:高层往往没?#24515;?#20040;多时间听你从头到尾的介绍他们在决策的时候会考虑你和你的对?#31181;?#38388;的差异性然后再做出决策。不过谈差异性时要注意两点一是这种差异性一定要对他有意义销售认为的差异性往往对客户是没有意义这需要与客户确认。二是差异不要摁住产品不放产品往往不是高层关心的重点要说的东西多了比如人员、经验、技术优势(不是技术本身)、机构、服务层次、培?#30340;?#24335;等?#21462;3信?#30446;标:这是告别时要说做的事了临走之前一定要和EB确认好下步要做的事情注意这里说的事不是你要做的事而是客户要做的事至少是你和客户共同要做的事。见到EB怎么办与其他人谈话不同的地方突然出现的新情况:新的需求、标准等有出入正常学会讲?#36866;拢?#36234;是大的老板越是?#34892;?#20182;们没?#24515;?#20040;多时间理性决策讲?#36866;?#26159;最容易让客户产生?#34892;?#20914;动的手段。双向沟通:最好想办法让EB?#20154;?#20182;?#30423;?#20320;就知道谈话的重点在哪。但注意不要让他控制了谈话节奏。保持简洁:和EB谈话、别啰嗦别绕用简洁有力的?#25353;?#22797;他们的提问做不到的直?#29992;?#35828;。准?#36127;?#37325;新做?#29575;觶合?#20182;汇报的人会筛掉部分内容准?#36127;?#37325;说不讨论私事如果可能在公司外面见EB远比在他们公司强。?#26723;?#20027;场优势。谈完后做什么Emai写信客户通过这次购买要实现的目标当前客户是什么情况他们需要什么样的能力才能实?#32456;?#20123;目标实现了之后可以给他们带来什么样的价值下一步的行动计划

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