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      售后营销例案二(玻璃保障计划)(修改版).ppt

      售后营销例案二(玻璃保障计划)(修改版)

      简介:本文档为《售后营销例案二(玻璃保障计划)(修改版)ppt》,可适用于求职/职场领域

      爱车玻璃尊享保障计划项目选定………………………………需求分析………………………………产品定位………………………………营销策略………………………………计划实施………………………………目?#38382;?#25454;分析年?#19994;?#21508;保司玻璃险投保占比保司总单数玻璃投保数投保占比赔付占比中保平安大地永安中华联合合计年各保司玻璃险投保、产值及占比保司玻璃投保数玻璃险保费玻璃赔付(张)赔付占比赔付产值中保平安大地永安中华联合合计※玻璃险特点:渗透率,赔付?#36866;?#25152;有险种中最低的,赔付产?#24403;任?#29627;璃险赔付情况数据分析项目选定将这部分利润交给我们多好?!玻璃险保费赔付玻璃成本毛利!毛利率高达路?#38386;?#39542;时遭遇飞石……路边停放时遭遇小偷……需求分析通过对组客户深入沟通交流得出以下结论。Q:您认为玻璃容易破碎吗?Q:您认为有必要购买单独玻璃保险吗?事实证明客户对“玻璃险”存在需求!!需求分析客户调查售价越高的车型接受度越高。价格是影响客户的一大要因!另一方面:销售顾问续保专员为?#31246;?#25569;客户提高投保率并且划痕险的重要程度高于玻破险往往在给客户计算保费时会省略掉玻破险。报价完了之后再给客户介绍。对已购买玻破险?#30446;?#25143;进行分析:需求分析客户需求?#19994;?#20102;(有需求)营销难点也?#19994;?#20102;(价格、保险冲突)接下来就是推出客户所想要的产品!产品雏形需求分析产品定位将保险赔付?#39318;?#20302;的玻璃险种进行销售从中获得利润(赔付风险低、毛利高)。如何做?如何规避政策风险?S店不具备保险承保的资质因此不能直接以保险的?#38382;?#38144;售玻璃?#29031;?#20010;活动中不能出现“保险”“理赔”等字眼。我们以“保障计划”、“保修”相对应。※我们基于车辆保修?#25945;?#25171;造《玻璃尊享卡》。从话术、广宣等多方面进行控制规避风险。规避风险产品定位购买前验车自店定损员不承包进口车协议设定购买门槛?#20048;?#39575;赔确保准确赔付玻璃成本过高规范双方行为规避风险产品定位营销策略玻璃尊享保障计划简称:玻璃保修卡产品定义玻璃险(百度百科):玻璃险?即保险公司负责赔偿保险车辆在使用过程中发生本车玻璃破碎的损失的一种商业保险。玻璃破碎?#20405;?#34987;保车辆只有挡风玻璃和车窗玻璃(不包括车灯、车镜玻璃)出现破损的情况。玻璃尊享保障计划:由我公司推出的一种有偿玻璃保修延长服务保修对象包括挡风玻璃、车窗玻璃及天窗玻璃(不包括车灯、车镜玻璃及其他非玻璃部件)。在以上玻璃发生破损时根据服务条款XXXX公司负责进行保修更换。营销策略产品卖点价格:玻璃险(凯美瑞)元保险对象:前后挡风玻璃车窗玻璃出险后影响:增加报案?#38382;?#24433;响整体保费其他:无价格:元(保司价基础上折)保障对象:前后挡风玻璃车窗玻璃天窗玻璃保修后影响:对保险无任何影响其他可加入的优惠:①购买赠送前挡玻璃镀膜一次②参与幸运大抽奖③玻璃更换后贴膜折保险公司:玻璃尊享保障计划:通过对比可以发现:我们的产品极具卖点!营销策略办理流程?产品介绍?达成?验车?签署协议?收银缴费?收银发卡?续保登记?SA凭尊享卡查询信息?自店定损?施工?完工交车??#25991;?#32493;保提醒?登记保修损失?统计核算销售?#26041;?#20445;修?#26041;?#33829;销策略销售时机新车销售投保时续保专员在续保时进行险种拆分服务顾问接待?#20445;?#25235;住时机不等续保)※活动前期工作重点营销策略营销话术销售顾问SA:先生您好!现在路上大货车愈来愈多玻璃破损的几率也愈来愈大。如果没有购买玻璃附加险更换玻璃的价格就需要您自己承担是一笔不小的费用。?#19994;?#29616;推出了全新的《玻璃尊享保障计划?#26041;?#38656;xxx元。购买后将全面保障您的玻璃。并且更换玻璃后贴膜还能享受折特惠……销售对象:销售顾问服务顾问续保专员续保专?#20445;?#38024;对之前已经购买玻璃险客户):先生您好!我看您去年购买了玻璃险看来是非常爱车之人。今年您可以选择?#19994;?#26032;推出的保修产品《玻璃尊享保障计划》玻璃险规定保障的部分我们全部保并且我们多保了天窗。遇到玻璃破损时仅需把车开到我们店出示保障卡我们会快速查验并进行更换。保证快速便捷不影响您的保险报案?#38382;?#32780;且价格比玻璃险便宜。并且现在购买还可以参加活动……续保专?#20445;?#38024;对之前未购买玻璃险客户):参见话术营销策略广宣物料(易拉宝海报电子屏)营销策略计划实施 月   月   月 WWWWWWWWWW市场调?#23567;        ?#23458;户分析 →        流程设置 →        产品组合  →       价格激励   →      目标设定   →     营销推广    →→   实施评?#39304;     ?#25913;善对应         →价格设定凯美瑞汉兰达车型保险公司定价玻璃保障计划车型保险公司定价玻璃保障计划GTMGBGTMALSGTMEBGTMADGTMVNGTMGLEGTMGBGTMGLEGTMGGTMGSLGTMGBGTMALGTMGB   GTMGS   逸致致炫车型保险公司定价玻璃保障计划车型保险公司定价玻璃保障计划GTMLCGTMG计划实施销售?#26041;冢?#21069;期避免冲突)销售顾问服务顾问续保专员第三阶段销售对象①部门之间协调②避免与保险公司之间纠纷营销活动初期重点销售?#26041;?#26469;厂客户介绍第二阶段重点销售?#26041;?#29087;客户可向SA介绍出单避免与保险公司之间纠纷不宜对客户进行电?#26696;?#30693;避免纠纷客服专员计划实施目标设定活动初期?#22909;鸖A每人完成单。合计×=单。活动二阶段?#22909;鸖A每人完成单。续保组单合计单活动三阶段?#22909;鸖A每人完成单合计单续保组单销售顾问单合计目标:单计划实施激励政策售出对象:SA每单奖励元。▲按照产品销售难度参照续保激励按毛利的激励。※SA每月完成台按照元每单进行提成。完成台以上按元一单提成。台?#38405;?#25353;照n×进行提成。计划实施投入产出比(活动初期)项目花费金额易拉宝×台卡×DM单玻璃保修卡合计投入:产出:项目获取金额毛利(均价)×=赔付额(预估赔付)赔付后毛利合计活动前期投入产出比(预估)==:计划实施投入产出比(年度预估)项目花费金额宣传物料玻璃保修卡合计投入:产出:项目获取金额毛利(均价)×=赔付额(预估赔付)合计活动年度投入产出比(预估)==:计划实施一旦达到第三阶段业务稳定目标在直?#26377;?#30410;以及客户附加价值方面将会为公司创造巨大的?#20013;?#25910;益!后期展望计划实施谢?#33719;?#21548;!

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